설득은 내 주장을 강하게 말하는 것이 아니라 상대의 기준에서 이득이 보이게 만드는 일입니다. 상대가 중요하게 여기는 것을 먼저 확인하고, 그 기준에 맞춰 근거를 고르는 순서로 진행합니다.
설득의 순서
- 상대가 무엇을 걱정하는지 먼저 묻습니다
- 그 걱정을 그대로 말로 확인해줍니다
- 내 제안이 그 걱정을 어떻게 더는지 연결합니다
- 결정하기 쉬운 작은 다음 단계를 제시합니다
반대 의견이 나올 때
이렇게 말하면
그건 오해십니다. 제 말은 그게 아니고요.
이렇게 바꿉니다
비용이 걱정이신 거군요. 맞습니다, 초기에는 더 듭니다. 다만 6개월 뒤부터는 반대가 됩니다.
설득이 실패하는 이유
- 내가 중요하다고 생각하는 근거만 말해서
- 상대의 반대를 틀렸다고 받아쳐서
- 한 번에 너무 큰 결정을 요구해서
자주 묻는 질문
상대의 기준을 먼저 아는 것입니다. 기준을 모르면 아무리 좋은 근거도 상대에게는 남의 이야기입니다.
먼저 인정하고 그 지점에서 다시 시작합니다. 부정부터 하면 대화가 닫힙니다.
통합니다. 묻고, 확인하고, 연결하고, 작은 다음 단계를 제시하는 순서는 영업에서 특히 효과가 큽니다.